À fin décembre 2021, l’URSSAF a recensé 4,1 millions de comptes d’actifs exerçant une activité de travailleur indépendant et pour laquelle des cotisations sont recouvrées. Rappelons que depuis janvier 2018, la protection sociale des travailleurs indépendants, qui était auparavant gérée par le RSI (Régime Social des Indépendants), a été confiée au Régime général de la Sécurité sociale. Ainsi, 3,7 millions de comptes de cotisants relèvent en réalité du périmètre historique de la Sécurité sociale des travailleurs indépendants. Parmi ces cotisants, 56% sont des auto-entrepreneurs. 36% d’entre eux sont des commerçants, 33% des artisans, 17% des professionnels libéraux (hors praticiens et auxiliaires médicaux) et 14% sont en profession libérale non réglementée3. Face à ces profils très hétérogènes et encore peu ou mal protégés, les acteurs de la prévoyance ont bien compris qu’ils devaient proposer des solutions ciblées et sur-mesure s’ils veulent pouvoir les toucher durablement.

Deux récentes études d’OpinionWay révèlent que la complémentaire santé reste le premier contrat d’assurance des TNS (74%) suivie de l’assurance vie (45%) et du plan d’épargne ou d’épargne retraite (34%). En revanche, le recours à la prévoyance est encore en retrait que ce soit pour le capital décès (21%) ou le maintien de revenus en cas d’incapacité/d’invalidité (20%) alors même que 85% des travailleurs indépendants interrogés disent appréhender un coup dur et ses conséquences pour leur famille. Paradoxalement, ils sont 48% à ne pas se sentir suffisamment informés des garanties dont ils pourraient bénéficier pour y faire face.

Proposer des solutions devant chaque frein à la souscription

Dès lors, comment mieux sensibiliser la cible TNS sur ces risques et leurs conséquences afin de leur proposer des offres adaptées à leur situation personnelle et professionnelle ? Faire preuve de davantage de pédagogie ? Leur adresser une information plus ciblée ? Proposer de meilleures garanties ? Imaginer des solutions plus innovantes ? C’est tout l’enjeu auquel les acteurs de la prévoyance, mutuelles en tête, sont aujourd’hui confrontés. « On ne s’adresse pas à un TNS comme à un salarié, et même parmi les différentes typologies de TNS, les besoins et les sensibilités diffèrent, les régimes obligatoires ne sont pas identiques. La première chose à faire est donc de connaître précisément les besoins des différents profils pour déployer les offres et solutions les plus adaptées », indique Patrick Ratta, Directeur du développement à l’UNMI.

Déni, manque de temps, information insuffisante, autres priorités financières : les freins à la souscription d’un contrat prévoyance sont nombreux et connus. « Essayons de proposer une solution devant chacun de ces freins. Déni ou manque d’information ? Apportons davantage de sensibilisation, de pédagogie et d’accompagnement en expliquant par exemple que le régime obligatoire est très limité en cas d’accident de la vie. C’est à nous d’apporter toutes les informations nécessaires et de proposer des simulations pour leur faire prendre conscience du risque encouru face au défaut de couverture. Depuis 1994, les TNS peuvent souscrire un contrat Madelin qui leur fait bénéficier d’avantages fiscaux. Pour les professions libérales qui sont recherche de défiscalisation, ce dispositif est intéressant, mais le connaissent-ils suffisamment ? Enfin, face au manque de disponibilité, peut-être devons-nous simplifier encore davantage les parcours de souscription et de vente », ajoute-t-il. Il existe aujourd’hui de nombreux produits dédiés à la cible TNS mais répondent-ils réellement à leurs besoins ? « Un bon contrat TNS doit être adapté aux besoins spécifiques d’un TNS à un instant T, en tenant compte de divers facteurs tels que le secteur d’activité ou encore les fluctuations de revenus possibles d’un exercice à l’autre. J’ajouterais à cela la stabilité des tarifs, des délais de traitement courts et la qualité du service et du suivi », poursuit Patrick Ratta pour qui l’offre combinée santé - prévoyance fait complètement sens. « Si les TNS ne vont pas forcément aller chercher de la prévoyance, ils sont quasiment tous couverts par une complémentaire santé ». Et pourtant, ce sont encore aujourd’hui deux offres bien distinctes sur le marché…