La formation : Plus qu’un simple service

Une bonne formation, c’est d’abord se poser les bonnes questions ! Pour les Responsables régionaux de l’UNMI, en charge des formations, la plus importante ne fait aucun doute : « Quels objectifs devons-nous atteindre pour une formation réussie ? »

Cette question qui éclaire le déroulé pédagogique de chacun de leurs programmes de formation, ils la posent généralement aux managers des équipes commerciales des mutuelles partenaires, et ils y réfléchissent ensemble. Cette réflexion s’appuie sur la base du plan d’action validé par la mutuelle, des acquis et des évolutions envisagées pour les équipes.

« Nous mettons au point un véritable cahier des charges en précisant tous les thèmes qui seront abordés, les objectifs et les contenus de chacun, ainsi que le temps qui leur sera consacré, explique Patrice Arnaud, Responsable régional pour l’Ouest et le Sud de la France. Il s’agit de développer à la fois les compétences et la motivation, qui sont deux facteurs clés de réussite. »

Des programmes structurés et documentés

Les supports pédagogiques de l’UNMI sont élaborés à partir de ce déroulé : documents de souscription, documentation juridique, outils de tarification, etc. Chaque formation est documentée et les supports sont remis en fin de session au partenaire. La mission du Responsable régional de l’UNMI ne s’arrête pas là pour autant ! Après la livraison des véhicules et des clés de la Prévoyance complémentaire à la mutuelle, un ingénieur de formation et formateur UNMI surveille les opérations.

« Cela commence dès la réunion de débriefing avec le manager, rappelle Patrice Arnaud. Nous faisons le point sur le niveau d’acquisition des équipes et il arrive parfois que nous signalions des insuffisances ou des carences, qui nécessitent de réétudier le projet et les besoins. Ensuite, nous observons la mise en pratique des formations en suivant plusieurs indicateurs, la production bien sûr, mais aussi les motifs des sollicitations des conseillers, leur capacité à nous questionner sur des points techniques. Le cas échéant, nous alertons le manager sur la faiblesse de l’activité et des retours, et nous lui proposons de l’aider à diagnostiquer le problème afin d’y remédier. » Les Responsables régionaux de l’UNMI accompagnent aussi les conseillers en clientèle lorsqu’une assistance technique s’avère utile.

Des formations en distanciel pendant le confinement

En un temps record de 4 jours, les responsables régionaux ont adapté les outils et supports pédagogiques existant pour construire un cycle de formation autour de 3 thématiques : la fidélisation, la prospection et les incontournables techniques de l’entretien de vente. Au total, de début avril à juillet, ce sont 84 sessions qui ont été organisées en distanciel et 240 conseillers de formés, pour répondre à une attente croisée des partenaires et de l’UNMI : comment développer, en temps de confinement, la productivité des équipes commerciales « privées de terrain » pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs prévoyance en 2020 ?

L’UNMI a renforcé ainsi ses moyens de satisfaire les besoins de formation de toutes les mutuelles qui souhaitent développer la Prévoyance avec elle.