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Seniors : un marché en or

16/03/2020 Expertise

Les seniors vivent mieux et plus longtemps. Comment consomment-ils ? Quelles sont leurs attentes ? Et pourquoi représentent-ils un marché à opportunités pour les acteurs du secteur bancaire ?

23 millions de Français âgés de plus de 50 ans

Le potentiel financier des retraités est important et il a augmenté au fil des générations. Début 2015, selon l’INSEE, les 60-69 ans représentaient la tranche d’âge qui détient le plus de patrimoine immobilier : ils sont 75,8% contre 19,6% pour les moins de 30 ans et 53,4% sur les 30-39 ans. Libérés des contraintes familiales et professionnelles, actifs et connectés, les seniors multiplient les projets : voyages, achat d’un bien immobilier, d’une résidence secondaire, d’un investissement locatif.

Désormais, la retraite est perçue comme une nouvelle période de la vie. Les « happy boomer », comme on les appelle aujourd’hui, ont eu par ailleurs recours de manière plus importante au crédit à la consommation pendant leur vie active que les générations précédentes : une habitude qu’ils garderaient en vieillissant quand il s’agit de réaliser un achat. Ainsi, selon Score Advisor, la clientèle des seniors représenterait 45% des encours de crédit à la consommation.

S’ils représentent 1/3 de la population française, cette proportion ne fera que progresser dans les prochaines années : selon l’INSEE, en 2030, la proportion des habitants de 65 ans sera de 23,2%, contre 18,4% en 2015. C’est dire si le potentiel est immense pour les acteurs du crédit.

Crédit immobilier : les banques restent frileuses

Juridiquement, il n’existe pas d’âge limite pour souscrire un prêt immobilier. Pourtant, la réalité est toute autre. Contracter un prêt immobilier après 65 ans n’est aujourd’hui plus une exception, à condition de lever l’obstacle de l’assurance emprunteur.

De nombreux établissements bancaires se montrent encore frileux face aux demandes des seniors, souvent considérés comme des profils à risque. Pourtant, selon la Banque de France, 70% des plus de 50% seraient propriétaires de leur bien : libérés des mensualités d’un prêt immobilier, ils disposeraient d'un meilleur pouvoir d'achat, et donc d'emprunt. Cette tranche d'âge représenterait en outre aujourd'hui 2/3 de l'épargne enfermée dans les coffres des banques.

Les seniors intéressent les banques par la sécurité qu'ils représentent. Restent deux obstacles à surmonter : les formalités médicales draconiennes et les cotisations d’assurances de prêts encore très élevées, les contraignant souvent à se tourner vers une assurance individuelle, le plus souvent elle-même inabordable, ou à abandonner leur projet. Comme le serpent qui se mord la queue…

Vers des offres d’assurance-crédit bien spécifiques

Ce fabuleux marché de 23 millions de Français âgés aujourd'hui plus de 50 ans attire pourtant les banques, certaines utilisant une approche différente. Pour capter cette clientèle, elles se sont adaptées : stratégie de contact ciblée, stratégie de communication plus adéquate. Mais gare aux produits estampillés « seniors » : ces derniers réfutent toute stigmatisation. Tout est donc dans la nuance. Si la majorité des établissements ont désormais étendu la souscription de l’assurance emprunteur pour les prêts personnels jusqu’à 75 ans parfois plus, cela ne suffit pas.

C’est ce qui a conduit l’UNMI à lancer récemment le contrat Senior PLUS. Unique sur le marché de l’assurance emprunteur, plus abordable qu’une assurance individuelle, il complète l’assurance groupe de prêt immobilier d’une banque en y ajoutant un capital décès jusqu’à sa date limite. Et répond ainsi parfaitement aux « nouvelles » attentes des clients seniors des banques.

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